Utilizzo dei dati firmografici per il marketing

Quando si parla di personalizzazione nel marketing mirato, è più difficile per i marketer B2B trascurare il valore dei dati firmografici. Sebbene le statistiche dimostrino che la personalizzazione migliora le relazioni con i clienti e quindi i tassi di conversione, molte organizzazioni hanno faticato a sviluppare strategie di personalizzazione utilizzando i dati esistenti. Questo articolo vi fornirà una panoramica su

Quando si parla di personalizzazione nel marketing mirato, è più difficile per i marketer B2B trascurare il valore dei dati firmografici. Sebbene le statistiche dimostrino che la personalizzazione migliora le relazioni con i clienti e quindi i tassi di conversione, molte organizzazioni hanno faticato a sviluppare strategie di personalizzazione utilizzando i dati esistenti. 

Questo articolo vi fornirà una panoramica dei dati firmografici, dei loro vantaggi e, soprattutto, di come ottenerli, nonché delle loro relazioni con i dati demografici.

Andiamo avanti, gente, senza ulteriori indugi.

Che cosa sono i dati Firmographic?

In termini più semplici, i dati firmografici si riferiscono ai dati relativi a un'organizzazione che aiutano gli addetti al marketing a implementare strategie per ottenere un maggior numero di contatti e servire meglio il proprio mercato di riferimento in futuro. Questi dati includono :

• Ubicazione geografica, comprese le regioni in cui opera e l'ubicazione della sua filiale principale
• Tipo di organizzazione (B2B, B2C o business-to-government -B2G)
• Tipo di industria
• Dimensioni dell'azienda (numero totale di dipendenti)
• Ricavi (numero di vendite e utili netti)
• Tecnologie utilizzate  
• Tipo di organizzazione, compreso lo status giuridico e l'assetto proprietario.

Guardando oltre i dati firmografici, le aziende B2B si affidano anche ai dati demografici. Si tratta di anticipare i modelli di acquisto e le preferenze del pubblico target.

Prima di addentrarci ulteriormente nei dati firmografici, parliamo un po' dei dati demografici e della loro correlazione con i dati firmografici.

Cosa sono i dati demografici?

I dati demografici si riferiscono ai dati relativi agli individui di un'organizzazione. Alcuni dei dati demografici che i marketer B2B devono analizzare sono:

• Nome
• Titolo del lavoro
• Genter
• Dipartimento
• Numero di telefono
• Indirizzi e-mail
• Sito web
• Il contesto culturale
• Prestazioni
• Potere d'acquisto: indica se l'individuo è la persona giusta da consultare o se prende le decisioni di marketing corrette. 

Come si sovrappongono i dati aziendali con quelli demografici?

Come si è appena visto, la differenza apparente tra le due cose è che la demografia si concentra sui dati delle persone con un'organizzazione. Al contrario, la firmographics si concentra sui dati di un'organizzazione. 

I marketer B2B utilizzano dati demografici e firmografici per creare il profilo del cliente ideale; si tratta di una descrizione generale di un consumatore che beneficia del vostro prodotto o soluzione con il massimo valore in cambio. 

Per ottenere un profilo di cliente ideale, i marketer B2B dovrebbero concentrarsi sulle persone responsabili delle decisioni di acquisto all'interno delle organizzazioni. Ci si può chiedere come?

Ebbene, i marketer B2B dovrebbero combinare entrambe le forme di dati per identificare chi sono queste persone e le circostanze del loro posto di lavoro, l'ambiente operativo e, non da ultimo, l'azienda per cui lavoreranno. È utile per il marketing di segmentazione.

Grazie a questa combinazione, si crea un modello personalizzato da cui partire per realizzare il marketing di segmentazione. Risolve anche l'assenza di dettagli, che è l'inconveniente critico della segmentazione firmografica. Inoltre, risolve la mancanza di dati derivante dall'affidarsi ai soli dati demografici. 

Perché utilizzare i dati Firmographic?

L'utilizzo di dati demografici e aziendali vi consente, in qualità di marketer B2B, di avere una visione completa dei vostri potenziali clienti.

Vi aiuteranno a identificare i prospect qualificati (chi è il vostro cliente ideale?) rispetto a quelli non qualificati (chi non è il vostro cliente perfetto?). Pertanto, i dati firmografici presentano i seguenti vantaggi:

1.Scoprire le opportunità di business

I dati firmografici consentono alle organizzazioni di scoprire le opportunità di business nel mercato di riferimento, aiutando a rispondere a domande critiche. Tra queste, il tipo di aziende presenti sul mercato, la posizione geografica delle organizzazioni nel mercato target, il numero di dipendenti, i prodotti lanciati dalle aziende target, il valore del loro business e così via.

2. Creare contenuti personalizzati

Attualmente, i marketer hanno creato contenuti personalizzati attraverso vari canali: email marketing, marketing sui motori di ricerca, post sui blog, video, annunci, SMS, forum online, ecc. Quindi, con i dati firmografici, i marketer B2B troveranno senza dubbio comodo implementare la segmentazione B2B. È possibile farlo con contenuti personalizzati per ciascun target piuttosto che con contenuti generalizzati.

Ad esempio, un buyer che lavora per una mega multinazionale avrà esigenze diverse da quelle di una start-up che sta cercando di entrare nel business. Quindi, se la vostra strategia di contenuti prevedesse post sul blog o video identici per entrambe le aziende, non avrebbe senso.

Lo stesso concetto si applica a diversi segmenti all'interno della stessa azienda per creare contenuti personalizzati.

3. Migliora il targeting degli annunci

Quando si dispone di dati firmografici, ci si rivolge solo ai lead più qualificati. Di conseguenza, non sprecherete il tempo e il denaro stanziato per gli annunci su lead indesiderati e non qualificati, e quindi ridurrete al minimo le ipotesi sbagliate.

In generale, il ritorno dell'investimento (ROI) aumenterà e migliorerà il targeting degli annunci.

4. Semplifica il processo di costruzione dell'imbuto di vendita

La costruzione di un imbuto di vendita è l'insieme dei processi successivi che un potenziale cliente deve attraversare per diventare un cliente. Nel marketing B2B, questa sequenza di passaggi richiede tempi molto più lunghi rispetto al marketing B2C.  

Nel marketing B2B, i professionisti del marketing devono seguire i lead per un periodo prolungato per convertirli in clienti attraverso attività di lead generation. Ciò è dovuto ai molti decisori coinvolti, alla necessità di dimostrazioni del prodotto, a una lunga procedura di approvazione e alla necessità di effettuare un'analisi dettagliata del ROI.  

Al contrario, questo processo è relativamente più semplice con i dati aziendali di cui ho parlato sopra. Questo perché i dati aziendali consentono ai team di vendita e di marketing di riconoscere l'aspetto di un buon prospect e di concentrare e adattare i loro sforzi di lead generation per cogliere tale opportunità in modo da rendere il suo percorso verso la trasformazione in cliente il più semplice possibile. 

5. Migliora il marketing basato sugli account (ABM)

Con l'affermarsi dell'Account Based Marketing(ABM), i dati firmografici sono una necessità assoluta. L'ABM ha ricevuto la terza più alta allocazione di budget, pari al 16%, dopo la pubblicità e la tecnologia, rispettivamente con il 18% e il 7%, secondo il Rapporto sullo Stato del Marketing 2020. Queste cifre dimostrano quindi l'importanza dell'ABM, in particolare nell'era Covid 19.

A differenza del Total Addressable Marketing (TAM), che vende e commercializza all'intero TAM, l'ABM si concentra su account specifici e mirati. Di conseguenza, dopo aver identificato le organizzazioni target corrette, è possibile inviare loro messaggi altamente personalizzati.

Poi, per abbinare il vostro profilo, dovete raccogliere i contatti approvati da queste aziende. Di conseguenza, i dati firmografici sono fondamentali per aiutarvi a identificare le organizzazioni o gli account giusti a cui rivolgersi.

Quali sono i diversi modi per estrarre i dati Firmographic?

Ora conoscete il valore dei dati firmografici. Tuttavia, per utilizzarli al meglio per la vostra organizzazione, dovete estrarli utilizzando alcuni dei metodi che illustreremo di seguito.

Fortunatamente, esistono diversi modi per estrarli e classificarli in varie categorie, come le chiamate di vendita diretta, le fonti online e i servizi di fornitura di dati B2B, che analizzeremo di seguito:

1. Chiamata di vendita diretta

Potreste contattare direttamente l'azienda target e ottenere tutti i dati aziendali critici. Tuttavia, lo svantaggio principale di questo metodo è che potreste sentirvi riluttanti, impacciati e spesso non etici nel porre domande come "qual è il fatturato annuale della vostra azienda?" o simili.

2. Fonti online

Le fonti online comprendono siti web aziendali, pagine di blog aziendali, pagine di social media aziendali, registri aziendali, siti web del lavoro, dichiarazioni fiscali, notizie, database pubblici, white paper, ecc.

Tuttavia, l'estrazione di dati firmografici da questi servizi pubblici può richiedere molto tempo. Anche se si possono scoprire informazioni preziose sulle pagine dei social media dell'azienda, l'estrazione manuale di tali informazioni potrebbe non essere un'opzione praticabile. In queste circostanze, la strada da percorrere è quella del web scraping, che scoprirete più avanti.

Per questo motivo è possibile rivolgersi ai servizi di fornitura di dati B2B, che analizzeremo di seguito.

3. Servizi di fornitura di dati B2B

Alcuni di questi servizi includono piattaforme di informazioni finanziarie e di mercato come Wall Street Journal, Yahoo! Si può anche ricorrere a Data-as-a-Service (DaaS), che richiede un pagamento per la raccolta di dati firmografici.

Tuttavia, i dati ottenuti da fornitori B2B come Daas non sono adatti alle vostre esigenze. Infatti, di solito questi fornitori acquistano dati B2B, come quelli firmografici, da altri fornitori B2B e li vendono a voi.

Pertanto, scegliendo un fornitore di dati B2B, alla fine rimarrete delusi perché non otterrete il ROI totale per l'investimento che avete fatto. Dopo tutto, investire in dati per la vostra azienda è un investimento considerevole.

L'opzione più fattibile per l'estrazione dei dati

Ora avete esaminato diversi metodi per estrarre dati firmografici. Il web scraping di dati da fonti pubbliche è stato un successo comprovato nel corso degli anni. Il web scraping prevede l'utilizzo di bot automatizzati per analizzare il codice sorgente delle pagine web ed estrarre i dati in base ai parametri definiti dall'utente. 

Con il web scraping, avrete il controllo completo sui dati esatti che desiderate estrarre, eliminando i dati non necessari, che rappresentano un problema significativo per alcuni fornitori di dati B2B. 

Inoltre, i web scrapers si collegano ai siti web delle aziende target e ne estraggono le informazioni aggiornate. È anche possibile estrarre i dati personali dell'azienda dalle pagine dei social media attraverso il web scraping.

Per un articolo dettagliato sul web scraping, potete consultare questo articolo.

Tuttavia, il web scraping non è facile come sembra e può presentare diverse sfide che scoprirete nella prossima sezione.

Quali sono le sfide comuni al web scraping?

Come accennato nella sezione precedente, il web scraping non è privo di sfide. In poche parole, alcune di queste sfide includono il blocco dell'indirizzo IP da parte del sito web di destinazione quando ci si connette più volte utilizzando lo stesso indirizzo IP. Inoltre, dovrete affrontare CAPTCHAS, trappole honeypot, user agent, che gli amministratori dei siti web ospitanti impiegano per proteggere i dati nei loro siti.

Ci si può quindi chiedere come superare queste sfide. È proprio di questo che parleremo nel prossimo paragrafo.

Superare le sfide del web scraping

Per superare alcuni degli ostacoli allo scraping del Web, è possibile utilizzare i proxy. Poiché i proxy mascherano il vostro indirizzo IP e lo sostituiscono con il server proxy, i siti web di destinazione non vi riconosceranno. Tuttavia, l'utilizzo di un singolo proxy potrebbe non essere efficace, in quanto potrebbe causare un nuovo blocco quando ci si connette più volte.

Pertanto, un pool di proxy residenziali a rotazione è la scelta ideale. Un pool di questo tipo fa ruotare il vostro indirizzo IP e quindi il sito web di destinazione presume che le richieste provengano da diversi utenti, mentre è un solo utente a effettuare tutte le richieste.

Ulteriori informazioni sono disponibili in questo articolo.

Come ProxyScrape potrebbe aiutarvi con i Proxy

ProxyScrape contiene 7 milioni di proxy residenziali con connessioni contemporanee illimitate. Inoltre, avrete la possibilità di connettervi a proxy da varie località del mondo, il che sarà ideale per navigare i contenuti vietati nella vostra località geografica.

Inoltre, avrete a disposizione un fantastico team di assistenza clienti che vi assisterà in tutte le vostre richieste.

Per ulteriori informazioni sui nostri servizi di delega, consultate qui.

Conclusione

Speriamo che in questo articolo abbiate capito perché i dati firmografici sono necessari al vostro team di marketing B2B. Come ho detto in questo articolo, possono essere una risorsa eccellente per la vostra strategia di marketing B2B. Sebbene esistano diversi modi e strumenti per estrarli, il web scraping è il modo più fattibile per estrarli, come avete appena visto in questo articolo.

L'uso di proxy e del vostro strumento di scraper web sarà ideale per estrarre i dati dai siti web di cui avete bisogno per la vostra campagna B2B.